第十六章 我们是同一类人

免费这种事，从来不缺人，尤其是中国人，特别是中国老人。

自打送鸡蛋送青菜送蒙嫡药酒以来，那叫一个锣鼓喧天人山人海，周边的人争前恐后来到这里，一个个打了鸡血似的，战斗力爆表，将加盟店挤得是比肩继踵水泄不通，尤其是免费送货车下货的时候，那场面、那架势，就跟开了闸的水坝似的，店里的那些伙计明显招架不住不够用了。

只不过，这前来围观的群众多是多了，可是，摆明都把店里当免费的菜市场了。

空余时间，林景天也会在网上跟罗兰发着牢骚：“你说这一群老大爷老太太的，每天尽来领鸡蛋和青菜了，搞得我这店都成了一个菜市场了。”

“没有不好卖的产品，只有卖不出去产品的人。眼下，你得想法子提升转化率啊，否则你前期忽悠来的流量就白白浪费掉了。”

“你有什么好建议？”

“想想你的客户的开关属性，比如你针对的都是老年人群吧？”

“是啊。”

“那你就弄清楚，这群人在想些什么？在干些什么？他们都缺些什么？他们想说些什么？他们想干些什么？他们想要些什么？”

“应该是想要保持健康、减轻病痛、延缓衰老之类的，不过我这款产品这些功效都有啊。”

“那你还要了解一下，他们这个群体都有哪些消费特征，一般来说，这个人群一般都有这几种消费心理：

第一、恐惧心理。绝大多数参加这类活动的老年朋友都有身体疾病，害怕疾病加重甚至死亡，所以，总希望能有这么一种东西，可以预防或者治好自己身体上的疾病。

第二、从众心理。通俗地讲就是人云亦云、随大流，比如有人在你店门口排队，这本来不是什么大事，排队的人却越来越多，许多没接到过你传单的人，并不知道发生了什么，却也停了脚步，向排队的人进行询问，然后一起来参与排队。

第三、攀比心理。比如李大爷看到隔壁王大爷买了这个东西，说不错不错，自己也会心痒痒想买来试试。

第四、爱占便宜心理，比如你之前推出的只要上门就可以获得优惠券，以及鸡蛋或青菜一份，就是很好地利用了这种心理啊。

第五、补偿性消费特征。这主要源于很多老年朋友，在年轻的时候觉得自己过于苦了、省了，到了老年的时候，就会有这种补偿性的消费动机。尤其是在子女长大独立、经济负担减轻之后，这种试图补偿性消费心理就会越强烈，试图寻找机会补偿过去因条件限制而未能实现的消费欲望。

当然了，还有一些其他的消费心理特征，但是总的来说，以上几个是主要的。”

说完之后，罗兰停了一下，若有所思，继续补充道：“对了，还有一个很重要的，就是现在老年人一般都是些留守老人。随着我国家庭结构已经从四代同堂的大家庭中分化出来，成为两代同堂或小夫妻型家庭结构，子女结婚后一般都会离长辈而去，难得一聚，这就导致现在老年群体都比较孤独。他们最容易孤独，所以渴望与人接触，渴望得到社会、家人、朋友的尊敬和关注，这种渴望关怀的情感心理，也可以用于老年消费体系中去。”

“可是我具体怎么做呢？”

“针对第一种恐惧心理，可以搞一些短平快的马拉松式专家讲座，借幻灯片讲各种疾病的严重后果，顺便借助医院乃至病人惨状图片威胁一下，让大家产生对生老病死的恐惧。

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